Convaincre en s’appuyant sur la stratégie de son organisation

Vous avez peut-être vécu cette situation :  
Depuis de longues semaines, vous travailliez sur un nouveau dossier, vous n’avez pas ménagé votre peine pour préparer et boucler votre projet, pourtant la soutenance ne passe pas et l'on ne retient pas vos propositions.

C’est difficile, et vous avez peut-être eu l’impression que les enjeux ont été superficiellement compris. Pire, cela vous amène à douter de votre crédibilité et de votre capacité à convaincre.

Aujourd’hui, je vous propose de changer de perspective pour soutenir votre projet en vous appuyant sur la stratégie de votre entreprise. 
Ce n’est pas une baguette magique, qui vous permettra de convaincre à chaque fois (quoi que…). Considérez plutôt que c’est une corde à votre arc, pour renforcer la crédibilité de vos propositions.
L’idée est assez simple, au lieu de mettre en avant les avantages internes et techniques, vous vous appuyez d’abord sur les apports externes de votre nouveau projet et notamment ceux en lien avec la stratégie de votre entreprise.

Imaginons un exemple :
Vous avez besoin de moderniser votre CRM qui est aujourd’hui une application maison vieillissante. L’application que vous visez est un standard du marché.
Vous savez qu’elle apportera du confort à votre équipe, qu’elle sera plus adaptée à vos processus, qu’elle permet de gérer telle particularité règlementaire (RGPD?) et dispose de fonction d’ouverture pour vos clients interne ou externe.
Bref l’investissement est important, mais au vu des services qu’elle rendra cela vous semble une décision importante…
Pourtant malgré tous vos efforts cela ne passe pas, les contraintes financières sont fortes et le signataire ne vous suit pas.

En vous appuyant sur la stratégie, vous allez plutôt mettre avant les arguments suivants :
Vous constatez les difficultés de votre ancienne application qui au regard des ambitions de croissance et d’acquisition impulsées par le nouveau plan stratégique pose déjà question.
Si celui-ci affiche une culture de la satisfaction client, des ambitions de forte croissance ou des gains de productivités (ce qui est assez fréquent),   alors mettez en avant les apports  de votre solution dans ces domaines.

Pour notre CRM cela pourrait être :

• Pour maximiser la satisfaction cliente, la capacité d’avoir une information à jour et partagée avec le client, quel que soit le canal de communication.
• La production d’indicateurs avancés pour détecter le plus rapidement possible les problématiques rencontrées et les corrigés en amont.
• Les capacités de la solution à supporter l’apport d’un grand nombre de clients, et anticiper la prochaine opération de croissance externe.

Il est difficile de généraliser la stratégie d’une entreprise, car chacune à sa propre trajectoire et sa propre culture. Mais vous avez compris le principe, l’important est de bien  comprendre et réfléchir à votre projet avec cette perspective. Cela va vous permettre d’une part de :

• Vérifier l’alignement de votre projet (et peut-être comprendre pourquoi l’on ne vous a pas suivi sur ce coup ).
• Mettre en avant l’apport de valeur du point de vue de votre organisation et donc du décideur et ainsi mettre toutes les chances de votre côté pour faire passer vos messages et valider votre projet.

Mais alors, comment faire cette connexion entre les orientations stratégiques et votre nouveau projet ?

La stratégie, les objectifs, les liens de cause à effet sont parfois complexes à mettre en avant.

En modélisant avec Archimate bien sûr !
Vous le savez, un bon schéma sera toujours plus facile à intégrer et à comprendre qu’un long discours et la couche "motivation" est bien outillée pour cela.
Par exemple : Décortiquer une stratégie, mettre en avant les parties prenantes leurs préoccupations, et les apports de valeurs de vos projets...

Pour vous donner des pistes pour modéliser la stratégie d’une entreprise, j’ai modélisé succinctement la stratégie de TESLA dans la dernière vidéo publiée sur ma chaine YouTube.

J’espère qu’elle vous donnera matière à réfléchir, tant sur la réflexion d’une démarche stratégique que sur sa mise en œuvre et bien sûr sa modélisation :

https://bit.ly/3wRVMjB

Une fois de plus, merci pour votre soutien et n’hésitez pas à me dire ce que vous en pensez.

En attendant, je vous dis à très bientôt,

Stéphane



PS : Si vous pensez que cette vidéo ou ce message pourrait être utile à un collègue, quelqu’un de votre réseau ou un proche, n’hésitez pas à partager mon contenu.